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1. L’analyse - Les 7 étapes principales du processus d'achat dans le commerce du détail

Dernière mise à jour : 26 nov. 2022

Cet article est le premier d'une série qui traite en détail de la planification des achats et de la gestion des inventaires. Marie-Annik Beaudet, stratège retail, ainsi que Marie-Katherine Jobin, analyste commerciale, vous éclaireront sur les grandes étapes du processus d’achat. Voici les sept principales étapes du processus des achats:

1. Analyse

2. Planification

3. Approbation / Achat

4. Production

5. Logistique

6. Mise en marché

7. Suivi des ventes


Première étape du processus d’achat : L’analyse

Dans le merveilleux monde du commerce de détail, l’atteinte des objectifs de ventes est déterminée par quatre facteurs :

  1. identifier le bon produit,

  2. acheter les quantités idéales,

  3. déployer la mise en marché au moment opportun,

  4. attribuer le juste prix.

L'acheteur doit jongler avec ces quatre piliers et devra les adapter en fonction des scénarios rencontrés tout au long de la période. Votre entreprise rencontre fréquemment des imprévus et vous devez réagir rapidement et entreprendre des actions décisives qui ont un impact direct sur votre chiffre d’affaires. Il devient alors primordial d’être bien outillé afin de planifier votre stratégie d’affaire, d’anticiper les résultats et d’éviter un scénario indésirable.


Dans ce tout premier article rédigé par l'équipe de Lila Solution, nous aborderons la première étape qu’est l’analyse.




L'analyse - Une définition

Le blogue de Zendesk propose une définition théorique intéressante de l'analyse des ventes :


L’analyse des ventes décrit le processus par lequel les données relatives aux ventes et au chiffre d’affaires sont identifiées et traitées. Ce traitement de données donnera lieu à l’interprétation dont les conclusions serviront de base de travail aux équipes pour mener des actions commerciales et marketing. Elle se caractérise par la construction de tableaux de bord et de graphiques qui permettent facilement à suivre l’évolution des ventes. (...)


L'équipe de Lila Solution désire ajouter à cette définition que la réussite de cette analyse repose dans l'adoption des bonnes technologies et surtout dans la mise en place d'une structure d'analyse supportée et comprise par l'ensemble de votre équipe d'achat.


Trois étapes d'analyse essentielles

À la fin de chaque période (saison, trimestre ou année) vous voudrez monter un bilan récapitulatif des résultats obtenus qui vous permettra de faire une rétrospection des décisions et actions déployés au sein de votre entreprise. Sous forme de post-mortem, vous aurez à synthétiser les données pertinentes et y relever des constats. Voici les 3 types d’analyse à faire :


1- Post-Mortem de la performance en dollars de la compagnie

Dans votre bilan, faites un topo des ventes et des profits générés en les comparant à vos

prédictions, ou à une période comparable. Comment valider que vous avez atteint vos objectifs de ventes pour chaque catégorie de produit? Chiffrez les écarts de ventes en pourcentage est une façon très visuelle de présenter les résultats de performance à tous les départements.

  • Ventes

  • Marge

  • Taux de rabais

  • Achats et réceptions

  • Inventaire

  • Taux résiduel

Cette analyse vous permettra de prendre des décisions éclairées : augmenter des objectifs de ventes pour l’année prochaine, augmenter les marges initiales, évaluer les niveaux d’inventaire idéaux, fixer les périodes d’arrivage idéales, monter un calendrier commercial qui inclut les grandes promotions, les grandes périodes d’arrivage, les grands lancements, etc.


2 - Post-Mortem de la performance des produits

À la fin de votre saison, ou de votre année, faites un top des meilleurs contributeurs et des pires contributeurs pour chaque département et chaque catégorie de produit. Vous devrez analyser la performance de chacun des produits ciblés : leur vente, leur marge, leur taux de roulement. Cette analyse vous permettra de cibler les produits que vous voulez reproduire et transformer en « base », et de déterminer quel produit ou catégorie de produit vous voulez délaisser et mettre à rabais.


Psst : Pour obtenir un résultat représentatif des meilleurs et moins bons vendeurs, analyser les ventes des 8 premières semaines de vie de chaque produit. Vous vous assurerez ainsi d’analyser les ventes avec des inventaires non-ruptés pour chaque produit.


3 - Post-Mortem fournisseurs / production

Vous devrez évaluer le rendement des fournisseurs selon ces critères :


a. Délai de production

b. Communication

c. Qualité

d. Prix

e. Respect des demandes


En fonction du rendement de chaque fournisseur, vous pourrez déterminer si vous voulez

augmenter leurs commandes, cesser d’acheter certains de leurs produits, revoir vos exigences envers ces fournisseurs, négocier des nouveaux termes de paiement ou faire signer des ententes de respect de délai. En dernier recours, peut-être devrez-vous changer de fournisseur et trouver des nouveaux fournisseurs (sourcing).


Astuces

Fiez-vous à l’année précédente, même si vous êtes en processus de planification de l’année suivante.


Il est important de prendre du recul et de reconnaître ses faux pas ou, au contraire, prendre conscience des actions qui ont eu du succès afin de les répéter ou les retravailler.


Qu’avez-vous fait de différent pour l’année qui vient de conclure ?

Quelle recette a été gagnante et laquelle vous a fait défaut ?

Êtes-vous satisfaits des résultats de la compagnie ?

Considérez-vous avoir manqué des ventes et quelles en sont les raisons ?


Ces questions devraient être adressé en rencontre d'équipe de direction incluant les départements de finances, ventes, achats, marketing, développement de produit et opérations.


Gardez en tête que faire les mêmes actions apporte les mêmes résultats. Optimisez vos actions en fonction d’une analyse approfondie mènera à des résultats optimisés et permettra la croissance de votre entreprise.


***


Dans le prochain article, nous adresserons l’étape de la planification des ventes et achats où

l’utilisation d’un rapport Open to Buy sera à l’honneur.


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